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  在当下的(de)(de)市场中，代理商(shang)的(de)(de)热度(du)非常(chang)(chang)高，小到我们日常(chang)(chang)的(de)(de)衣(yi)食住行、大到*500强(qiang)，都会有(you)他们的(de)(de)身影。他们凭借(jie)着(zhe)自(zi)己(ji)的(de)(de)地域优势和强(qiang)大的(de)(de)销(xiao)售能力，成为(wei)一个举(ju)足(zu)轻重(zhong)的(de)(de)商(shang)业群体，他们自(zi)己(ji)不生产，只销(xiao)售，以此来获得巨(ju)大的(de)(de)经济(ji)回报。

  代(dai)(dai)理商(shang)(shang)的(de)规模(mo)大小不等，有(you)(you)(you)的(de)是自然人(ren)、有(you)(you)(you)的(de)是团(tuan)队、有(you)(you)(you)的(de)是一家公司，代(dai)(dai)理商(shang)(shang)所涉猎的(de)领域(yu)、合(he)作模(mo)式(shi)、产品组(zu)合(he)等也都有(you)(you)(you)所不同(tong)。但几乎(hu)所有(you)(you)(you)的(de)代(dai)(dai)理商(shang)(shang)都有(you)(you)(you)一个(ge)绕不开的(de)矛盾：与上游厂(chang)家的(de)关系!

  代理商与上(shang)游厂家的合(he)作结果(guo)一般有(you)两(liang)种(zhong)：做得好(hao)，或者做得不好(hao)。

  这两(liang)种(zhong)结果为代理商带来的是三(san)种(zhong)命运：

  1、做得好，产(chan)品非常(chang)受(shou)市场(chang)欢迎。会(hui)提升厂家的话语权，威(wei)胁代理商(shang)在当地的话语权，增(zeng)加合作破裂(lie)的风险(xian)。

  2、做(zuo)不好，代理商不赚(zhuan)钱、厂家也不赚(zhuan)钱，合作直接破裂。

  3、部分表现好的，有(you)可能(neng)成为被“招安”的对象(xiang)。

  这三(san)种命运对于(yu)代理(li)商来说都是不愿意见到(dao)(dao)的(de)，也是毁灭性的(de)。那为防(fang)止这三(san)种后果，代理(li)商应(ying)该充分(fen)掌握“优势思维(wei)”并(bing)利用好(hao)优势思维(wei)，对外：把握好(hao)与上游(you)厂(chang)家的(de)分(fen)寸(cun)、做到(dao)(dao)刚刚好(hao)，恰(qia)到(dao)(dao)其份;对内(nei)：明(ming)白核(he)心任务(wu)和(he)目标、为此(ci)而努力。

  首(shou)先(xian)，明确团队管理的(de)方(fang)向

  团(tuan)队管(guan)(guan)理，只管(guan)(guan)理业(ye)绩(ji)，不用提(ti)(ti)升能(neng)力。提(ti)(ti)升能(neng)力是(shi)每个人(ren)自己的事情，人(ren)家来你们团(tuan)队，只是(shi)为(wei)了(le)业(ye)绩(ji)。要(yao)开始相信管(guan)(guan)理，管(guan)(guan)理就是(shi)为(wei)弥补能(neng)力不足而存在的。现有能(neng)力加上管(guan)(guan)理，就是(shi)业(ye)绩(ji)。有人(ren)不服气(qi)，觉得应该把能(neng)力捎上。

  没(mei)什么好(hao)争辩的(de)(de)(de)：能(neng)(neng)力成长速度远(yuan)远(yuan)低于指标增长的(de)(de)(de)速度;业绩是波动(dong)的(de)(de)(de)，而能(neng)(neng)力并不会波动(dong);能(neng)(neng)力提升之(zhi)后，对管理的(de)(de)(de)依赖也(ye)就终(zhong)止了。从(cong)以上三条来看，能(neng)(neng)力与业绩本来就不是撕(si)不开的(de)(de)(de)连体。再说，放手让(rang)你提升团队能(neng)(neng)力，就做(zuo)得到(dao)吗?有一两个能(neng)(neng)力强的(de)(de)(de)，多半还(hai)是自带(dai)的(de)(de)(de)，不是培养的(de)(de)(de)结(jie)果吧。

  其次，明(ming)确业绩管(guan)理(li)的(de)方向

  抓短(duan)期(qi)业绩，同时带出长期(qi)优势。很(hen)多人(ren)都(dou)(dou)在短(duan)期(qi)和长期(qi)之间搞(gao)平衡(heng)，没什么(me)好平衡(heng)的。每一分业绩，都(dou)(dou)必须带来长期(qi)的优势。

  这涉(she)及(ji)到分(fen)(fen)指标(biao)，分(fen)(fen)资源，分(fen)(fen)奖金，分(fen)(fen)市(shi)场，分(fen)(fen)产品等等。如何分(fen)(fen)配才能带来(lai)短(duan)期(qi)(qi)的业(ye)绩?没有(you)(you)短(duan)期(qi)(qi)的业(ye)绩，长(zhang)期(qi)(qi)优势(shi)就是(shi)空话;但(dan)是(shi)没有(you)(you)长(zhang)期(qi)(qi)的优势(shi)，短(duan)期(qi)(qi)业(ye)绩就难以为继。

  第三(san)，明确厂家管(guan)理的方(fang)向

  跟厂家的(de)关(guan)(guan)系(xi)，没有(you)捷径好(hao)走，需(xu)要用系(xi)统的(de)结(jie)构化的(de)方式建立复(fu)(fu)杂的(de)关(guan)(guan)系(xi)，换句话说(shuo)，需(xu)要打(da)断骨(gu)头连(lian)着筋的(de)那种关(guan)(guan)系(xi)。健康关(guan)(guan)系(xi)，拼的(de)是复(fu)(fu)杂，求的(de)是简单。你的(de)复(fu)(fu)杂度不一定比(bi)(bi)对方大(da)，但也*能(neng)比(bi)(bi)对方小，这就叫势(shi)均力敌的(de)关(guan)(guan)系(xi)。怎么(me)样建立这样的(de)关(guan)(guan)系(xi)呢?需(xu)要思维模式上的(de)调整，需(xu)要拥有(you)深度沟通的(de)“思维闭环”。总之，这是可能(neng)的(de)，不要问(wen)“难(nan)不难(nan)”，要问(wen)“值不值”。 第四，明确客户(hu)管理的(de)方向(xiang)

  要建(jian)立*客(ke)(ke)户(hu)(hu)的概(gai)念，以客(ke)(ke)户(hu)(hu)洞(dong)察为基础，逐步推开客(ke)(ke)户(hu)(hu)的“三(san)重门”，即注(zhu)意力，利(li)益，战略之门。

  梳理现有(you)客户的(de)数(shu)量(liang)与结构对照目(mu)前的(de)产品组(zu)合，区域组(zu)合，团(tuan)队组(zu)合，厂家(jia)组(zu)合以(yi)及(ji)发(fa)展趋势，对照我(wo)们(men)投入的(de)资源分(fen)布，我(wo)们(men)一定可(ke)以(yi)发(fa)现很多可(ke)以(yi)做好的(de)事情。什(shen)么叫创(chuang)新?如果连自(zi)己团(tuan)队的(de)那(nei)点事都还描述不清，无论怎(zen)么定义创(chuang)新，都很遥远。

  第五，明(ming)确产品组(zu)合(he)的管理方(fang)向(xiang)

  围绕未来核(he)心客(ke)户，打磨一(yi)个(ge)(ge)开(kai)放的(de)动态的(de)产(chan)品(pin)组合(he)。管(guan)理效(xiao)果：新产(chan)品(pin)的(de)消化能力(li)，老产(chan)品(pin)的(de)突(tu)破能力(li)，淘汰和(he)推退(tui)出机(ji)制(zhi);管(guan)理机(ji)制(zhi)：为以下三(san)个(ge)(ge)“机(ji)制(zhi)”配(pei)备资源和(he)指标(biao)：准入机(ji)制(zhi)，渗透机(ji)制(zhi)，对抗(kang)机(ji)制(zhi)。

  第六(liu)，明确(que)公司管理(li)的方向(xiang)

  如(ru)果一(yi)个代(dai)理商的团(tuan)(tuan)队(dui)是(shi)一(yi)个不能“搬动”的团(tuan)(tuan)队(dui)，一(yi)“动”就(jiu)散，那(nei)只能说这(zhei)是(shi)泥巴做的团(tuan)(tuan)队(dui)，经不起风(feng)浪。这(zhei)样的团(tuan)(tuan)队(dui)，充其(qi)量就(jiu)是(shi)一(yi)个低(di)智商团(tuan)(tuan)队(dui)。低(di)智商团(tuan)(tuan)队(dui)的一(yi)个特点，不难诊断(duan)，就(jiu)是(shi)聪明的个体(ti)很(hen)多，总是(shi)可以对行业指指点点，对公司(si)评头论足。

  要提升团(tuan)(tuan)队的(de)智商，就(jiu)必须(xu)要激活团(tuan)(tuan)队的(de)生(sheng)命力。要激活团(tuan)(tuan)队的(de)生(sheng)命力，需要留意团(tuan)(tuan)队的(de)生(sheng)命体征(zheng)，比如团(tuan)(tuan)队的(de)呼(hu)吸系(xi)(xi)(xi)统(tong)，神(shen)经系(xi)(xi)(xi)统(tong)，循环系(xi)(xi)(xi)统(tong)，消化系(xi)(xi)(xi)统(tong)，运动系(xi)(xi)(xi)统(tong)，内(nei)分(fen)泌(mi)系(xi)(xi)(xi)统(tong)，生(sheng)殖系(xi)(xi)(xi)统(tong)，泌(mi)尿系(xi)(xi)(xi)统(tong)等。

  这(zhei)六大优(you)势思维只是(shi)一个方(fang)向性(xing)(xing)(xing)的(de)(de)(de)参考，具(ju)(ju)体的(de)(de)(de)操作(zuo)方(fang)法，还需要每(mei)位(wei)代理(li)商根据自己的(de)(de)(de)行业属性(xing)(xing)(xing)、产品特点、合作(zuo)模式等条(tiao)件(jian)，来规划和(he)*。希(xi)望(wang)通过优(you)势思维以及具(ju)(ju)体的(de)(de)(de)执行办(ban)法，能够帮助代理(li)商们处理(li)好(hao)与上游(you)厂家的(de)(de)(de)关系、解决目前面临的(de)(de)(de)困境，形成一个良性(xing)(xing)(xing)的(de)(de)(de)、健康的(de)(de)(de)发展趋势。

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